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Uno de los errores más típicos de los empresarios online novatos es enfocar su mensaje en el «nosotros». Lo que su empresa ha conseguido, lo que ofrecen en sus servicios, las bondades de su producto. Se olvidan de que su negocio no está para hablar de ellos mismos y resolver sus necesidades, sino la de sus potenciales clientes. Y para poder sintonizar con tu cliente potencial, tienes que dirigirte a él desde el «tú». Tus problemas, tus necesidades como potencial cliente.
Y para esto, debes saber a quien te estás dirigiendo y cómo conectar con sus emociones. de manera que puedas ganarte su interés…y ahora sí, llevarlo a tu empresa online gracias a una oferta específica a sus necesidades y un llamamiento a la acción adecuado. Y es que como dicen en mi tierra, «el que mucho abarca poco aprieta». Cuando te diriges a un grupo de personas demasiado amplio con necesidades demasiado variopintas, tu mensaje se diluye y pierde su enfoque.
QUÉ ES UN CLIENTE IDEAL FINAL
Cuando comenzamos a trabajar con nuestros clientes en consultoría, uno de los primeros ejercicios es entender a quién se dirigen, y en el 90% de las ocasiones, la respuesta suele ser: «todo el mundo, cualquiera puede comprarme, cuanto más venda mejor». Error.
Un cliente ideal final es aquel perfil con mayor potencial de afinidad con tu negocio.
No hay que confundir a tu cliente ideal final con tu público objetivo. Tu mercado objetivo es mucho más amplio y heterogéneo, y tu cliente ideal final es aquel tipo de cliente que destaca entre esa multitud debido a su relevancia y potencial afinidad con la necesidad que resolvemos en nuestra web.
PARA QUÉ TE SIRVE IDENTIFICAR TU CLIENTE IDEAL FINAL
Necesitas saber para quien estás escribiendo en tu web. Escribir a una grupo de personas abstracto es la receta para el fracaso del copy en tu web.
A todos nos gusta que nos escuchen, entirnos identificados. En el momento que sepas a quién te estás dirigiendo, el copy de tu web, ya sea una página informativa, una tienda online, un blog temático o una web corporativa, se convertirá en un arma estratégica de persuasión. Una vez tienes claro a quien te diriges, todos los textos de tu web se pueden generar de manera más dinámica y específica, desde la descripción del Nosotros, hasta la descripción del producto de tu tienda online hasta las categorías del menú principal.
Es una práctica imprescindible para cualquier negocio, y el gran secreto a voces sobre la redacción de contenidos.
CÓMO IDENTIFICAR TU CLIENTE IDEAL FINAL
Para identificar a tu cliente ideal final, debes responder a las siguientes preguntas:
QUIÉN. Quién es esa persona: edad, sexo, conocimientos, capacidad financiera, gustos, etc.
QUÉ. Qué le pasa a tu cliente ideal.: Qué problema tiene sin resolver? Cuál es su necesidad? Qué sería para el un éxito?
DÓNDE. Dónde puedes encontrarlo: en que páginas, foros y redes sociales se encuentra, en qué canal sería más efectivo dirigirte a él con publicidad.
CÓMO. Cómo se relaciona actualmente con tu negocio online: Conoce tu empresa? Conoce tus productos? Qué les podría interesar de tu negocio? Qué le falta a tu negocio para atraerle?
PORQUÉ. Porqué debería escogerte a ti frente a la competencia: qué ventajas ofrece tu producto frente al de tu competencia, quienes son tus principales competidores atacando al mismo cliente ideal final, qué hacen bien y mal tus competidores, cómo resaltar tus beneficios frente a la oferta de la competencia.
En resumen, CUANTA MÁS INFORMACIÓN, MEJOR.
CUÁNTOS CLIENTES IDEALES PUEDO TENER?
La mayoría de las empresas tienen más de un cliente ideal final, por lo que tener múltiples avatares es perfectamente lógico.
Nosotros recomendamos un máximo de 4 o 5, ya que cuantos más clientes ideales finales tengamos, mayor dificultad prar enfocar tus esfuerzos y tu mensaje se diluye.
CÓMO HACER EL AVATAR DE TU CLIENTE IDEAL FINAL
Una vez que tienes toda esta información, creamos el AVATAR de tu cliente ideal final. Un avatar es la representación de tu comprador ideal, humanizado.
Veamos un ejemplo práctico. Estamos trabajando el avatar de nuestro cliente TodoPetauros, una tienda online específica para petauros del azúcar con la que acabamos de empezar el proceso de optimización del proceso de venta.
EJEMPLO DE UN MAL AVATAR
Nuestro cliente ideal utiliza nuestra tienda online para comprar cosas de petauros del azúcar. Quieren tener a sus petauros sanos y felices, por lo que nuestra tienda les ayuda a tener en el mismo sitio todos los elementos de comida y hábitat que necesitan.
EJEMPLO DE UN BUEN AVATAR
Datos demográficos
Nombre: Federico
Genero: Hombre
Edad: 25 años
Residencia: Canarias, España
Profesión: Asistente veterinario
SEC: Media-Baja
Presupuesto mensual petauros: 50 euros
Conocimiento actual petauros: Alto
Descripción
Su pasión son los animales exóticos. Tiene 4 petauros, entre otros animales, con los que incluso cría. Los petauros, tan pequeños e indefensos, se han convertido en sus favoritos. Tiene nociones de veterinaria, por lo que ha leído mucho sobre ellos, tiene todos los libros escritos en EEUU y participa aconsejando a otros petaureros que se están iniciando en blogs y redes sociales. Se ha informado y ha escogido una dieta americana para sus petauros que les va genial.
Problema
Su problema es que no encuentra muchos de los productos en España, y cuando no encuentra sustitutivos, los compra en EEUU y le sale muy caro debido a la cantidad mínima, el transporte y encima a veces, las aduanas.
Necesidad
Necesita comprar en España a un precio asequible los productos que necesita para sus dietas. No necesita información ni consejo.
Éxito
Comprar rápido y fácil los productos que ha identificado para su dieta, a un precio asequible, que le lleguen rápido.
Mensaje deseado
Todos los productos que necesita para su petauro del azúcar en el mismo lugar a un precio inmejorable.
Relación actual con TodoPetauros
Conoce nuestra tienda desde hace años, la consulta con regularidad en busca de novedades. No necesita nuestros consejos, ni está de acuerdo al 100% con la línea de alimentación que seguimos en la tienda, pero le viene muy bien para comprar ciertos productos. No la usa más a menudo porque no encuentra los nuevos productos para las nuevas dietas que ha decidio probar.
Posibles canales de comunicación
Facebook – Grupos y páginas donde suelen participar
Webs proveedor de origen, destacándonos como proveedor de sus productos.
Blogs sobre petauros – Comentarios y recomendaciones de otros petaureros avanzados.
Y vosotros, tenéis definidos vuestros clientes ideales finales? Habéis construído sus avatares? Cómo os ha ayudado la construcción de un avatar en la comunicación de vuestro negocio online? Qué información incluís en su definición?
No olvidéis dejarnos un comentario y contribuir a la comunidad!
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