[:es]La optimización del proceso de venta consiste en el proceso de análisis e implementación de mejoras para aumentar las conversiones de una tienda online.
Pensemos en una tienda tradicional, por ejemplo. Si el dueño de la tienda ve que la mercancía no se mueve o no está vendiendo lo suficiente, comenzará a hacer pruebas: cambiará el escaparate, cambiará la distribución de las prendas en la ruta del comprador hacia la caja, o cambiará el discurso de ventas de sus comerciales, etc, hasta encontrar aquellos cambios que mejoran las ventas en su tienda, y vuelta a empezar.
Lo mismo ocurre con las tiendas online. Normalmente, la navegación y el diseño inicial de la mayoría de las tiendas online que se crean no están optimizadas para incrementar conversiones de venta. Pasado el lanzamiento, si no nos tomamos el tiempo y esfuerzo necesario para optimizar nuestro proceso de venta, las conversiones se estancan. Suele ser el momento en el que los dueños de las tiendas online comienzan a invertir grandes sumas de dinero en tráfico de pago (Adwords, Facebook Ads), y comienzan a desesperar cuando ven que las conversiones aumentan muy poco en comparación al dinero invertido en tráfico.
La optimización del proceso de venta de tu tienda online es un arma MUY PODEROSA, que puede conseguir resultados muy superiores al tráfico de pago con una inversión mucho menor.
No lo olvides: EL OBJETIVO PRINCIPAL DE TU TIENDA ONLINE SON LAS CONVERSIONES.
Una tienda online es un negocio, cuyo objetivo es hacernos ganar dinero, y la clave para ganar dinero con tu tiendo online son LAS CONVERSIONES.
TIPOS DE CONVERSIONES EN TU TIENDA ONLINE
Cuando usamos la palabra conversión de manera general nos referimos al % de visitantes de tu tienda online que acaba realizando un pedido. Pero al margen de esta conversión general, podemos segregar y trabajar las micro conversiones que tienen lugar en el proceso de venta de tu tienda online.
Hay 4 micro conversiones principales en el proceso de venta de una tienda online:
- CONVERSIONES ENTRE PÁGINAS. Se trata de las conversiones que tenemos entre las principales páginas de la ruta de navegación de un cliente desde que llega a nuestra tienda online hasta que añade productos al carrito. Por ejemplo, desde el Home de tu tienda hasta la página de categoría. O desde la página de categoría hasta la página de producto.
- CONVERSIONES AL CARRITO DE COMPRA. De todo el tráfico que llega a mi tienda online, cúantas de ellas llegan al carrito de compra, con intención de comprar?
- CONVERSIONES AL CHECK OUT. De las personas que colocan productos en el carrito, cúantas de ellas colocan todos los datos necesarios de registro, dirección, aceptación de normas y condiciones de venta, etc, necesarias para el check out o confirmación de compra?
- CONVERSIONES EN LA PASARELA DE VENTA. De la gente que confirma su compra y pasa a la pasarela de pago, cúantas efectivamente pagan su pedido y lo terminan?
Estas son las 4 principales micro conversiones que debemos medir, analizar y optimizar en nuestro proceso de optimización de conversiones de una tienda online.
LA CLAVE PARA OPTIMIZAR LAS CONVERSIONES DE TU TIENDA ONLINE: LAS PRUEBAS A/B
Lo que no se puede medir, no se puede mejorar. Y la clave para mejorar las conversiones de tu tienda online es realizar pruebas A/B de las diferentes hipótesis generadas y medir sus resultados.
Imaginemos que tenemos un banner estático como principal reclamo en el Home de nuestra tienda online que nos lleva a las promociones de la temporada. El proceso sería el siguiente:
- Creamos una versión B del banner estático. Es muy importante que sólo cambiemos uno de los elementos del banner estático, por ejemplo: el título, el texto descriptivo, la imagen, el texto del llamamiento a la acción… Si cambiamos varios elementos a la vez, cómo saber de dónde proviene la mejoría?
- Desviamos el 50% del tráfico de la web a esta prueba B durante un período de tiempo, por ejemplo unos días o una semana, dependiendo del tráfico habitual de la tienda.
- Tras el período de prueba, analizamos los resultados y vemos si la hipótesis comprobada en la prueba B ha mejorado las conversiones.
- Si las conversiones han mejorado, establecemos la prueba B como nuestro Home oficial, y vuelta a empezar: escogemos una nueva hipótesis de mejora y elaboramos una nueva prueba A/B, y así, sucesivamente.
Existen softwares avanzados que nos permiten hacer pruebas multivariante, es decir, pruebas con más de 2 elementos a la vez. En las pruebas multvariante, se hacen por ejemplo 5 – 10 versiones del banner estático, y se distribuye el tráfico entre las 5 – 10 versiones. La utilización de las pruebas multivariante requiere de software avanzado de pago y un volumen alto de tráfico para dirigir a las pruebas.
PORQUÉ ES TAN IMPORTANTE OPTIMIZAR EL PROCESO DE VENTA DE TU TIENDA ONLINE?
La mayoría de las tiendas online no tienen un diseño pensado y optimizado para aumentar las conversiones. Los diseñadores de tiendas online crean diseños bonitos. Los programadores de tiendas online crean diseños con una buena usabilidad y navegabilidad. Pero ninguno de ellos trabaja con la finalidad única de crear un diseño que genere más ventas.
Y el gran secreto es que ES MUCHO MÁS BARATO OPTIMIZAR TUS CONVERSIONES QUE COMPRAR TRÁFICO.
Cuando los dueños de las tiendas online se cansan de ver sus conversiones estacadas, la primera opción para la gran mayoría es invertir en tráfico de pago, en lugar de optimizar las conversiones de su tienda.
Pongamos un ejemplo: tienes una tienda online con una conversión del 1%. Es decir, de cada 100 visitantes, 1 te compra. Ahora imagina que en lugar de lanzarte a gastar en Adwords como un loco, te detienes y analizas tu proceso de compra y detectas dos o tres oportunidades de mejora, haces un par de pruebas AB durante unas semanas, y aumentas tu conversión al 2%. Sin invertir nada en Adwords, tienes un incremento en tus ventas de un 200%.
Imagina el potencial si inviertes en Adwords después de haber hecho esa optimización. Imagina el potencial si vuelves a analizar tu proceso de venta hasta identificar nuevas oportunidades de mejora.
Por increíble que parezca, en la práctica, la gran mayoría de dueños de tiendas online se lanzan a desperdiciar grandes cantidades de dinero en Adwords sin haber hecho ni el más mínimo ejercicio de optimización de conversiones en sus tiendas online.
Iremos desgranando el tema de la optimización del proceso de venta estas semanas, y vosotros, cómo optimizáis vuestras tiendas online? Habéis optimizado las conversiones y micro conversiones antes de lanzaros a comprar tráfico? Dejadnos un comentario y contribuid a la comunidad!
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